O Sales Development Representative (SDR) é um cargo relativamente recente que se dedica à qualificação de leads e à abordagem inicial de potenciais clientes. Faz parte do departamento comercial e tenta identificar os clientes que têm o perfil ideal para fechar as vendas.
Por trabalhar numa fase prévia à venda em si, ele também é chamado de pré-vendas, ou então pré-vendedor ou prospector (Brasil).
Ele é uma peça importante para o sucesso das vendas, porque ele consegue perceber quais os clientes que realmente encaixam no perfil do público-alvo, mas também qualifica os leads, o que faz com que numa abordagem posterior seja mais fácil realizar a venda efetiva.
Para ter sucesso nesta profissão, é preciso ser alguém comunicativo e persuasivo. Mas também é importante ser alguém atento aos detalhes e saber ouvir o outro.
Se esta é uma profissão que te agrada, se és uma pessoa comunicativa e se sentes que tens talento para a área das vendas, então continua connosco! Vamos mostrar-te tudo o que precisas saber para entrares com o pé direito no mercado de trabalho!
O que faz um Sales Development Representative?
O Sales Development Representative trabalha na fase da pré-venda. Ele recebe uma lista de smart leads do analista de inteligência comercial e entra em contacto com esses potenciais clientes.
Esta lista normalmente já tem contactos que têm uma probabilidade alta de se tornarem clientes reais, pois são pessoas que se enquadram no perfil do cliente ideal.
O objetivo do SDR é fazer este primeiro contacto para depois passar para o vendedor, que se vai focar unicamente no fecho do negócio.
Podemos dizer que o pré-vendas é quase como um filtro que seleciona os leads que realmente estão interessados em comprar o produto, ou se mostraram recetivos, e descarta aqueles que não estão interessados, ou que dificilmente encontrariam utilidade no produto ou serviço da empresa.
Este é um cargo muito importante dentro do departamento de vendas, especialmente se falarmos de um número muito grande de leads a entrarem na empresa todos os dias. Se um vendedor fizesse contacto direto, iria perder muito mais tempo. Assim, o Sales Development Representative faz uma triagem e o vendedor concentra-se na venda a clientes com alto potencial de conversão.
No entanto, ao contrário do que acontece com o operador de telemarketing, o SDR não entra em contacto com qualquer pessoa. Os contactos que faz já são de pessoas que demonstraram algum tipo de interesse no produto ou serviço.
Para entendermos melhor o que faz o pré-vendas, vamos ver quais as funções que tem no seu dia a dia.
Quais as suas funções
A principal função do Sales Development Representative é otimizar o tempo do vendedor. Ou seja, ele entra em contacto com os leads, faz a triagem daqueles que realmente têm potencial de conversão, e qualificam esses leads, para depois passar para o vendedor, o qual vai focar na venda propriamente dita.
Neste primeiro contacto o SDR tenta perceber quais as reais necessidades do potencial cliente para depois passar o máximo de informações ao vendedor, que terá em mãos todas as ferramentas para fechar a venda rapidamente.
Então, a rotina de trabalho passa por:
- Contactar os leads o mais rápido possível
- Contactar novamente os leads que não atenderam numa primeira chamada
- Agendar reuniões com leads e vendedores
Para obter bons resultados, o Sales Development Representative tem de ser uma pessoa organizada, até porque vai ter de fazer várias coisas ao mesmo tempo, e muito disciplinada. As metas são para ser cumpridas e é importante ter disciplina para fazer todos os contactos durante o dia.
Como falamos de uma etapa de pré-venda, é fundamental que o SDR esteja alinhado com toda a equipa de vendas. Quando não há um alinhamento entre o pré-vendas e a equipa de vendas, podemos estar a gerar leads que não estão bem enquadrados no perfil, e acaba por prejudicar no resultado final.
Saídas no Mercado de Trabalho
O setor das vendas é, sem dúvida, aquele que mais tem contratado nos últimos anos. Como o processo de vendas está cada vez mais elaborado, as empresas têm sentido necessidade de incluir nas suas equipas vários tipos de profissionais de vendas, como é o caso do Sales Development Representative.
O mercado de trabalho para o SDR está bastante bom, até porque se trata de uma profissão relativamente nova, mas muito importante, especialmente em empresas que lidam com muitos leads.
A maioria das empresas que contratam pré-vendas são de porte médio e grande. Empresas pequenas apenas apostam nos vendedores, até porque não têm um número de leads tão grande que realmente compense contratar um pré-vendedor.
Como entrar na carreira de Sales Development Representative?
Para entrar na carreira de Sales Development Representative não precisa de ter uma formação na área.
São as empresas que dão uma formação inicial, onde colocam os colaboradores a par das políticas da empresa, dos produtos ou serviços a vender, de quais as características do cliente ideal, entre outros aspetos importantes para “filtrar” os leads.
No entanto, pessoas que tenham algum tipo de formação em prospeção de leads e/ou em vendas conseguem trabalho mais facilmente.
Então, se realmente queres entrar nesta carreira, aconselhamos-te a dar uma olhadela aos cursos que te trazemos agora!
Onde estudar para Sales Development Representative?
Portugal e Brasil:
Se ficaste interessado em seguir a profissão de Sales Development Representative, então não deixes de ponderar tirar um curso de pré-vendas. Vai dar-te informações valiosas que podem fazer toda a diferença no teu dia a dia profissional! Sucesso!
